Звенья одной цепи


14.02.2009

Чтобы не уронить рентабельность в условиях снижения объемов продаж, активные посредники между производителем и потребителем – торговые дома – взялись за оптимизацию расходов.
В перспективе это может означать «вымывание» отдельных позиций ассортимента по ряду сегментов строительных материалов.


Объемы снижаются, цены растут

Еще с прошлого года торговые компании отмечают снижение объемов продаж строительных материалов из-за сокращения строительства.
– Что касается объемов, то они уменьшаются соразмерно сокращению емкости строительного рынка. По различным прогнозам, объем строительства и, следовательно, объем потребления стройматериалов в Санкт-Петербурге в 2009 году сократятся на 50–60%, – констатирует руководитель отдела маркетинга ПКП «Ресурс» Дина Мухаметдинова.
Она отмечает, что в сегменте тепло-, звуко-, гидроизоляционных материалов с рынка еще не ушел ни один производитель. Наметилась тенденция постепенного отсеивания перекупщиков, но ассортимент значительно не сокращается.
– Объемы продаж снизились, – подтверждает генеральный директор компании «Роспайп-Санкт-Петербург» Михаил Шлеев. – Однако спад произошел не только по причине кризисной ситуации на строительном рынке. Сказывается влияние одновременно двух факторов: снижения объемов строительства и сезонности. Зимой монтаж инженерных сетей из-за дорогостоящих земляных работ ведется только в крайнем случае, когда поджимают сроки, и заказчик готов нести дополнительные затраты. Поэтому спрос на наши материалы существенно снижается. Но даже с учетом сезонности объемы заметно упали.
В меньшей степени от снижения объемов строительства пострадали компании, которые не занимаются комплектацией строительных объектов и ориентированы на розницу. Новогодний вброс свободных денег со стороны частных покупателей даже сыграл им на руку.
– Январь мы закончили с перевыполнением плана, хотя сейчас магазины, скорее всего, начнут продавать меньше, – полагает коммерческий директор ТД «Сантэл» Андрей Громов. – С начала кризиса объемы продаж компании не изменились. Это связано с тем, что мы предлагаем товар среднего и низкого ценового сегмента рынка, работаем с большим количеством магазинов и не зависим от сетевиков. В этом году мы заложили прирост на 20–25%, а в прошлом могли рассчитывать на 30%.
По словам Громова, объемы производства товаров у поставщиков пока не снизились, чего нельзя сказать об отпускных ценах на продукцию. Еженедельно они подрастают на несколько процентов, так как «завязаны» на валютный курс, а импортные компоненты, к примеру, в отечественных лакокрасочных материалах составляют не менее 30% стоимости.

Конец эпохи романтизма

Отлаженная маркетинговая политика работы и с производителем и с покупателем, в которой торговая компания выступала своеобразным инструментом тонкой настройки, похоже, уступает место жесткому прагматизму.
– Сейчас главная задача производителя – вернуть деньги за произведенный товар, и этому в основном подчинена наша работа с заказчиками, – считает начальник отдела маркетинга ТД «Сантэл» Андрей Роганков. – Ни один из поставщиков сегодня не будет удерживать рынок за счет фиксированных цен. Если раньше мы могли кредитовать новый магазин, заменять одни товары на другие, пускать новую продукцию в пробные продажи и отслеживать уровень спроса, то сейчас мы этого позволить не можем и дважды подумаем, что поставить на полки. А продаются, как правило, наиболее бюджетные товары.
Для торговых компаний не менее важно не только поддержать репутацию надежного партнера в глазах поставщиков, но и не растерять постоянных заказчиков.
– Главное правило ведения бизнеса компании «Ресурс» всегда заключалось в постулате: зарабатывая деньги, мы обязаны дать возможность максимально заработать клиенту, – убеждает Дина Мухаметдинова. – Что это значит? Реализуя продукцию «Ресурса», наши клиенты (например, DIY-гипермаркеты) должны получать хорошую прибыль. Застройщики, приобретающие товары в нашей компании для строительства объектов, должны иметь возможность минимизировать свои издержки. В сегодняшней экономической ситуации это становится одним из самых важных аспектов, над которым работает компания.
– Наша деятельность была и остается связанной с поставками в Россию современных качественных материалов для инженерных систем, и мы продолжаем выполнять свою работу с полной ответственностью, – подчеркивает Михаил Шлеев. – Не стоит путать причину со следствием и ставить вопросы максимизации дохода выше задач профессионализма, пользы и качества. Именно поэтому мы не поменяли свою стратегию. Наши клиенты ценят такой подход к делу и продолжают работать с нами. Тем более, мы всегда предлагали качественный продукт по конкурентным ценам.

Долой издержки

В более благополучных условиях у торговых домов есть много рычагов, чтобы удержать объемы продаж. Можно их наращивать за счет поиска новых заказчиков и дополнительных точек продаж или поднять цены на самые ходовые позиции. Можно пойти путем расширения ассортимента и сохранить тем самым оборот, даже если по каждой позиции продажи будут снижаться. Можно согласиться на сокращение арендуемых площадей. Сегодня большинство торговых компаний идут по пути снижения внутренних издержек.
– Отечественный строительный рынок на протяжении нескольких лет показывал стабильный рост и развитие. В таких условиях акцент обычно смещается на завоевание большей доли рынка, нежели на сокращение затрат, – говорит Михаил Шлеев. – Финансовый кризис дал нам возможность скорректировать затратные составляющие. Поэтому первый шаг, который мы сделали – произвели тщательный анализ своих расходов и оптимизировали их. Новый взгляд на деятельность компании позволил принять качественно другие решения по работе с персоналом, складским площадям, финансовой мотивации сотрудников, участию в проектах и другим аспектам.
По пути оптимизации издержек идут и другие торговые компании. В ТД «Сантэл» стараются не делать больших запасов продукции, чтобы сократить складские издержки. Компания не только начала поставлять на базы и в магазины наиболее ходовой товар, обеспечивая быстрый товарооборот, но и снизила планку на доставку продукции транспортом компании в денежном выражении с 15 до 7 тыс. руб.
– В «Ресурсе» сократили прямые затраты на производство, хранение, транспортную логистику, – рассказывает Дина Мухаметдинова. – Это дало нам возможность, не снижая качества товаров, сделать их более выгодными для клиента. Кроме того, несмотря на непростую экономическую ситуацию, мы не отказались от предоставления услуги «Бесплатная доставка по Санкт-Петербургу», сократив тем самым издержки наших клиентов на транспорт.
Повышать эффективность своей работы нам позволяет то, что вся товарная логистика, начиная от закупки сырья на производство, хранения на складе и заканчивая получением клиентом готовой продукции, замыкается в одной компании, и на все эти процессы мы можем влиять. Поэтому главная мера, которую предпринимает сегодня компания «Ресурс» – это максимальное увеличение экономической выгоды наших клиентов от работы с нами.
– Если многие производители сокращают свои усилия, то холдинг «Возрождение», наоборот, его наращивает, – говорит Салават Садриев, заместитель генерального директора Торгового дома «Возрождение» по маркетингу. – Чтобы сохранить объем производства, мы активно работаем с регионами на уровне местных администраций, собираем информацию о готовящихся проектах, предлагаем свои услуги. Несмотря на то, что у нас есть опыт реализации масштабных проектов за пределами Северо-Западного региона – в Казани, в Астрахани, раньше мы не проводили такой агрессивной маркетинговой политики.
Ведущий поставщик гранита для дорожного мощения и облицовки, холдинг «Возрождение» в ближайшие месяцы не намерен снижать цены на продукцию в связи с выплатами по лизинговым договорам, но вместе с тем рассматривает возможность предоставления логистических услуг заказчику.

Выживут самые необходимые

Насколько повлияет кризис на смену ассортимента, зависит от востребованности продукции, смены потребительских ориентиров покупателей и от маркетинговой политики продавцов.
В компании «Ресурс» не рассматривают вариант выпуска товара по более низкой цене за счет снижения качества.
– Постоянные и потенциальные клиенты стали более щепетильно относиться к затратам, но мы не наблюдаем повышения спроса на дешевую продукцию, – говорит Дина Мухаметдинова. – Строительство продолжается в соответствии с утвержденными проектами, и подрядные компании пока не начали использовать менее качественные материалы. Скорее, можно говорить о том, что с целью снижения издержек потребители теперь стараются работать напрямую с производителем. Так как наша компания является производителем пленок и изоляционных материалов на основе вспененных полимеров, то сегодня среди клиентов мы наблюдаем уменьшение количества компаний-комплектаторов и увеличение прямых потребителей, обращающихся к нам как к производителю.
В ТД «Сантэл», предложения которого оптимально отвечают запросам заказчиков по сантехнике и лакокрасочным материалам, полагают, что для полной замены отдельных групп товаров в сбалансированном ассортименте потребуется как минимум полгода. По мнению специалистов компании, кризис, в основном, затронет товары средней ценовой категории – их потребители, возможно, начнут приобретать более дешевую продукцию. В то же время товары премиум-класса будут продаваться, как и прежде.
Уязвимыми могут оказаться импортные товары, особенно те, которые до сих пор составляли успешную конкуренцию отечественной продукции за счет лучшего соотношения цена/качество. Как отмечают в ТД «Сантэл», из-за девальвации даже китайские товары практически сравнялись по ценам с отечественными.
– Интерес к зарубежным поставщикам был обусловлен сопоставимыми ценой и качеством, – считает Андрей Громов. – Теперь предпочтения могут сместиться в пользу отечественного товара. Перераспределение произойдет в сторону снижения и цены и, к сожалению, качества.

Повод для импортозамещения

О перспективах импортозамещения сегодня говорится немало. Предполагается, что значительное уменьшение импорта создаст условия для быстрого экономического роста впоследствии. Сегодня перераспределение спроса в пользу отечественных товаров обеспечивается прежде всего снижением курса рубля. Смогут ли российские производители воспользоваться преимуществами ценовой конкуренции, как это произошло в 1998 г.?
– Для этого надо иметь производственную базу, возможность покупать материалы и оборудование. В отличие от 1998 года сегодня для этого нет доступных кредитов ни в России, ни за рубежом, – убежден Андрей Громов. – Попытки импортозамещения на рынке сантехники есть, но в очень узком ассортименте. Вряд ли здесь имеются большие перспективы.
– В отличие от российских производителей китайские поставщики гранита пользуются государственными субсидиями, часто используют «серые» схемы поставок – не удивительно, что по ряду позиций стоимость их продукции на 30–40% ниже, чем у нас, – рассказывает о проблеме конкуренции с зарубежными производителями генеральный директор ТД «Возрождение» Сергей Белковец. – Но китайский камень нельзя сравнить с гранитами наших месторождений по таким качественным параметрам, как физико-механические свойства, кислотоустойчивость, стойкость к перепадам температур, – именно эти свойства делают гранит уже на протяжении столетий самым прочным и надежным природным материалом для мощения и облицовки.
В то же время опыт использования китайского камня для тротуарного мощения в Таллине или для отделки элитарных домов в Петербурге показывает, что через пять лет он начинает крошиться и ржаветь из-за высокой пористости. Невысокое качество специально закупленных нами 12 образцов гранита из Китая подтвердила экспертиза специалистов СПб ГАСУ. Тем не менее цена по-прежнему остается решающей для российских заказчиков даже при комплектации федеральных объектов.
Отечественные камнеобрабатывающие компании на господдержку не рассчитывают. Чтобы пережить кризис и противостоять импорту в борьбе за госзаказ, надо объединиться, полагают они. Именно с этой целью в 2009 году будет создан Союз камнеобработчиков.
По мнению Сергея Белковца, в условиях финансового кризиса, когда даже самым мощным отечественным предприятиям сложно рассчитывать на кредиты, государство может и должно поддержать компании заказами – особенно в конкурентоспособных сегментах строительного рынка.

Татьяна Рейтер

Количество показов: 273


^ Наверх