жк днепропетровская 37 евротрешка

Актуальное

Тандем производства и сбыта

Топ-менеджеры «Федеральной трубной компании» за короткий срок внедрили

инновационную технологию производства систем полимерных трубопроводов, создали третий в России по объемам выпуска продукции завод, обширную дилерскую сеть. Сегодня «ФТК РОСТР» входит в реестр российских брендов.

О стратегии развития компании, методах продвижения продукции под брендом «ФТК РОСТР», в основе которых последовательная реализация идеи обеспечения российских строителей качественным продуктом и достойным сервисом, рассказывают директор завода «ФТК РОСТР» Тарас Карабута и глава сбытовой компании «ФТК» Михаил Шлеев.

– Насколько своевременным было решение ваших акционеров о строительстве завода полимерных труб?

Т. Карабута:

– У акционеров есть строительный бизнес в области монтажа инженерных сетей. К необходимости создания современного производства они пришли еще в 2006 году, когда рынок полимерных труб больших диаметров в Петербурге только начал формироваться. Маркетинговые исследования позволили сделать вывод: рынок не насыщен, а значит, спрос на такую продукцию будет большим. Основой для расчетов явились планы развития инженерной инфраструктуры города.

Стратегически верным было действовать на опережение, потому мы изначально задали высшую техническую планку будущего производства. От определения состава оборудования, его компоновки до ввода предприятия в эксплуатацию.

М. Шлеев:

– Совершенно очевидно, что за последние 10 лет потребность в полимерных трубах стремительно выросла. В стране началась масштабная замена коммуникаций из традиционных материалов, таких как сталь, чугун, железобетон, на пластик.

Это влияние европейского опыта, где инженерные сети из полимеров служат до 50 лет. А у нас почти 70% сетей в аварийном состоянии. К тому же, безусловно, российский рынок привлекал европейских производителей, ведь мы почти не имели аналогичных производств. Диапазон применения полимерной продукции расширяется, и до сих пор не все новинки в этой области используются у нас. Так что решение об открытии предприятия было своевременным и необходимым.

– Какие соображения влияли на выбор технологии, оборудования?

Т. Карабута:

– Проект не сразу принял окончательную форму. В ходе реализации уточнялась его стоимость, объем инвестиций. Однако несколько ключевых положений не менялись. Во-первых, ориентация на новейшее оборудование, основанное на энергосберегающих технологиях, что впоследствии позволяет снижать себестоимость продукции.

Во-вторых, предпочтение отдавалось технологиям, где предусмотрена полная автоматизация, максимально позволяющая исключить влияние человеческого фактора. Таким условиям соответствовало оборудование европейских производителей. В итоге поставщика мы определили после проведения ряда тендеров.

Перед производителями был выдвинут ряд критериев, куда входили, кроме цены, дополнительные сервисы, гарантийное и постгарантийное обслуживание, техническая поддержка. В тендерах участвовали компании мирового класса Cincinnati Extrusion (Австрия), DROSSBACH GmbH, Battenfeld, Krauss-Maffei Wegmann GmbH & Co KG (Германия), Amut S.p.A. (Италия).

Лучшие условия предложила Cincinnati Extrusion – лидер по производству трубных экструзионных линий. Она предоставила наибольший срок гарантии, 18 месяцев, а также обучение нашего персонала в Европе.

Нас привлекли и некоторые техниче-ские тонкости оборудования – двигатели переменного тока, имеющие высокий крутящий момент, и более низкие расходы на эксплуатацию при отсутствии токосъемных щеток стоимостью 15 тыс. евро, требующих замены каждые 1,5 года. И это лишь один пример из многих.

В итоге на заводе установлены 4 технологические линии: по производству гофрированных труб из полипропилена для канализации, гладких из полиэтилена для воды и газа и пятислойных труб из молекулярно сшитого полиэтилена для систем отопления диаметрами от 16 до 1200 мм. Численность обслуживающего персонала у нас 80 человек, включая администрацию. Это меньше, чем в среднем по отрасли. Максимальная производительность завода 35 тыс. т продукции в год на сумму до 3 млрд руб.

Предприятие способно обеспечивать крупные строительные проекты комплектами трубопроводов для наружных и внутренних инженерных систем горячего и холодного водоснабжения, отопления, газоснабжения и канализации.

М. Шлеев:

– Добавлю, «ФТК РОСТР» – самое современное предприятие в России, специализирующееся на выпуске полимерных труб. В первую очередь потому, что при разработке проекта были учтены ошибки предшественников и сделана ставка на инновационность, необходимость и достаточность оборудования и всего оснащения.

Главное – достигнут существенный прогресс в качестве продукции, а это первое условие завоевания рынка. Мы ведь появились как новая бизнес-структура чуть более года назад в сложившейся конкурентной среде: в России действует более 10 заводов, производящих полимерные трубы.

Т. Карабута:

– Для того чтобы создать конкурентоспособный продукт, важно использовать лучшее сырье. Таким требованиям отвечают европейские поставщики, их среди наших партнеров 70% – это LyondellBasell, Sabic, Ineos.

С отечественными производителями всегда много проблем, нет стабильности поставок. У нас остался один казанский НПО «Оргсинтез», который производит сырье в основном для труб больших диаметров. Благодаря собственной хорошо оснащенной лаборатории мы можем быть абсолютно уверены в точности работы на всех стадиях производства, начиная с проверки сырья. Приборы анализируют гранулометрический состав, насыпную плотность, текучесть расплава и ряд других ключевых показателей.

Еще один важный момент. Процент влажности сырья не должен превышать 1,8, однако при транспортировке, особенно морем, оно отсыревает. У нас есть единственная в своем роде сушка горячим сухим воздухом, пропущенным через колонны с селикагелем – идеальным абсорбентом. Вот почему в результате труба выходит ровной, гладкой, без малейших отклонений по толщине на всем протяжении.

– Можно построить мощности, наладить выпуск качественной продукции, но дальнейшие шаги – продвижение и продажа – не всегда бывают успешными для производителей.

Т. Карабута:

– У каждого из нас за плечами солидный опыт работы в других компаниях. Я представлял «Эксперт инжиниринг», организовавшую ряд трубных производств с нуля, Михаил занимал высокую должность в солидной фирме, продвигающей полимерные трубы на рынок Санкт-Петербурга и России в целом, где как раз и занимался проблемами сбыта продукции и продвижения бренда. Мы старались выстроить эффективную схему управления бизнес-процессом – от планирования, закупки сырья до производства продукции, сбыта, движения финансовых потоков.

М. Шлеев:

– Более того, мы изначально настраивали персонал на продуктивную работу, доказывая, что все структуры компании, и производственные, и коммерческие, взаимозависимы. Да, нужен хороший продукт, востребованный на рынке, но успех его продвижения при прочих равных зависит от квалификации менеджеров, маркетологов.

Насколько наши сотрудники подготовлены к встрече с потребителем, могут ли объяснить, чем наш продукт отличается от подобного, показать на объекте, как технически грамотно монтировать наши трубы, способны ли они общаться на одном языке с проектировщиками, доказать, насколько технологически обоснованно применение нашей продукции в определенном проекте. От этого зависит уровень продаж, успех продвижения продукта.

В Петербурге сегодня не менее 30–35 трейдеров, которые работают в этом секторе рынка, и единицы, кто способен на равных вести диалог с подрядчиком и проектировщиком, имеют всю нормативную документацию, могут ответить на любые технические вопросы. Мы воспитываем персонал с учетом этих требований. Вот годичный итог: объем продаж с нуля достиг 1 млрд руб. И созданы условия для того, чтобы в наступающем году этот показатель вырос вдвое.

– Что предстоит сделать в 2011 году?

Т. Карабута:

– Планируем запустить производство полимерных труб в изоляции из вспененного полиуретана (ППУ) и защитной оболочке из полиэтилена. Они предназначены для прокладки сетей от теплоисточника до дома. Пока подобные трубы не так широко распространены и опыт их применения не велик. Между тем во внутриквартальной разводке они выдерживают рабочую температуру теплоносителя 90–95 градусов и не требуют при этом закладки ниже уровня промерзания. В планах также открытие производства полипропиленовых колодцев, альтернативных бетонным.

М. Шлеев:

– Поскольку мы базируемся в Петербурге, то около 70% продукции реализуется здесь, 15% – на необъятном рынке Москвы и 15% – в регионах России. Планируем увеличивать сбыт в столице, продолжать развитие дилерской сети. Поездив по регионам, поняли, что нашим дилерам (в Уфе, Екатеринбурге, Новосибирске и т. д.) необходимы консигнационные склады для оперативной работы, где труба «ФТК РОСТР» будет в наличии постоянно. Кто даст своему дилеру возможность торговать со склада, завоюет рынок.

Кроме того, наша задача – мониторинг рынка, изучение спроса, и эту информацию мы получаем, что называется, из первых рук. Мы находимся в постоянном контакте с клиентом и при необходимости доукомплектовываем проекты сторонней продукцией. В итоге можем делать выводы о предпочтениях потребителей, информировать руководителей производства о новых требованиях рынка и, таким образом, стимулировать дальнейшее развитие мощностей. Это ведь наше общее дело.


Подготовил Виктор Малков

Другие материалы по теме

X