Актуальное

На конкурсной основе

Выбор компании для проведения работ по устройству полов – ответственный этап.
Обычно обязательным условием выбора партнера является проведение тендера, в ходе которого выявляется квалификация подрядчика, оценивается его материально-техническая база, определяется окончательная стоимость материалов и работ по устройству полов.

Выбор подрядной организации на конкурсной основе для исполнителя работ означает более высокую конкуренцию среди участников. А заказчику позволяет минимизировать издержки.
Сложившуюся практику проведения тендеров на поставку материалов и проведение работ по устройству полов обсудили участники делового разговора, организованного журналом «Промышленно-строительное обозрение»:
Павел Крутов, технический специалист ООО «ИНГРИ-Северо-Запад»,
Григорий Васильев, менеджер по маркетингу «Топ Хаус Бетон».

– В условиях сократившихся объемов строительства конкурентная борьба среди поставщиков материалов и исполнителей работ существенно увеличилась. В чём она выражается в ходе проведения тендера?

Павел Крутов, технический специалист ООО «ИНГРИ-Северо-Запад»Павел Крутов:
– В связи с кризисом количество крупных заказов на устройство промышленных полов снизилось на 60%.
При этом, хотя объем денежных средств у инвесторов сократился, стоимость материалов, в производстве которых применяются импортные составляющие, из-за повышения курса евро и доллара выросла. Расценки же на проведение работ также практически не снизились. Так что усилившаяся конкурентная борьба идет в условиях сократившегося в объемах, но выросшего в ценах рынка.

Григорий Васильев:
– Мы наблюдаем ужесточение конкурентной борьбы в двух плоскостях. Во-первых, ценовая конкуренция: подрядчики сегодня готовы работать за меньшие деньги, нежели еще год назад, цены на основные материалы также существенно снизились, особенно в крупных мегаполисах, где поставщиков больше. Во-вторых, кризис побудил многих подрядчиков более взвешенно подходить к оценке издержек, предлагать более дешевые решения, искать аналоги дорогих материалов.
На наш взгляд, более перспективным является второе направление, поскольку демпинг, хоть и дает возможность заказчику получить тот же продукт за меньшие деньги, нарушает рыночное равновесие, а самого подрядчика лишает «подушки безопасности». Ведь определенная часть наценки является своеобразным обеспечением гарантии, предоставляемой исполнителями работ. Выполнив работы с минимальной маржой, подрядчик может оказаться неспособен исполнять свои гарантийные обязательства в будущем. Поэтому, если заказчик не хочет остаться со своими проблемами один на один, он должен уделять внимание не только цене. Во втором случае можно пойти по пути оптимизации издержек, выбрать надежного подрядчика, согласовав с ним применение более дешевых материалов, не сильно жертвуя при этом качеством и не подвергаясь излишним рискам.

– Какие принципы лежат в основе проведения тендеров?
Чем различаются стандарты проведения конкурса и определения его победителя у российских и зарубежных компаний?

Григорий Васильев, менеджер по маркетингу «Топ Хаус Бетон»Григорий Васильев:
– Существующее положение с трудом поддается систематизации, однако можно выделить некоторые специфические черты, свойственные различным тендерам. Так, крупные сетевые ритейлеры идут по пути формализации: их проекты унифицированы, техзадания детально проработаны, и все претенденты участвуют на равных условиях. В таком случае производить отбор крайне просто, кроме того, обеспечивается известная доля прозрачности.
На другом краю спектра находятся заказчики, которые не имеют готового проекта и предлагают претендентам самостоятельно разработать его. В данном случае имеет место не только конкурс производителей работ, но и отбор эффективных решений. Здесь возможен выбор по несколько иным принципам, не только по цене.
Где-то посередине находятся заказчики, у которых имеется готовый проект, но они допускают возможность его оптимизации. В первом случае тендер завершается, по сути, подачей коммерческих предложений. Во втором и третьем – с подачи предложения тендер только начинается: претенденты должны убедить заказчика в том, что их решение является оптимальным по соотношению цена – качество.
Тендер европейского уровня проводится в несколько ступеней. На первом этапе может происходить отбор участников: некоторые компании могут быть не допущены к участию. Далее возможно проведение ступенчатого конкурса: на первом этапе участники могут получить некое условное техзадание или его упрощенную версию.
Компании, прошедшие в следующий этап, получают уже окончательный вариант проекта, по которому предстоит работать. Это позволяет сэкономить время как претендентов, так и самого заказчика: например, из 5 компаний выбираются 2, которые уже производят детальные сметные расчеты, выбирают поставщиков, готовят свои предложения. В реальности подобная система проведения тендеров практикуется крайне редко.

Павел Крутов:
– Задача тендера состоит в том, чтобы найти оптимальное по цене и качеству решение. Для того чтобы конкурс был максимально эффективным, на заказчика должна работать команда специалистов в области строительства и маркетинга, которые и организовывают процедуру отбора.
На первом этапе оцениваются компании, которые в принципе способны сделать адекватное предложение: наличие у них лицензии, достойного референт-листа. А потом уже определяется наиболее интересное, выгодное предложение, вступают в силу техническо-финансовые показатели.
Часто заказчик просит участников конкурса дать проектные предложения. Они могут существенно различаться и в таком случае сопоставлять их крайне сложно. И если представитель заказчика не специалист, то маловероятно, что он сможет правильно просчитать и оценить все варианты. В таком случае выбирается самый дешевый, отнюдь не всегда самый качественный.
В результате может возникнуть ситуация, когда промышленный пол выходит из строя из-за того, что при его устройстве были использованы материалы в недостаточном объеме.
Так что цена отнюдь не главный показатель. Не менее важны репутация компании-претендента, ее надежность, опыт работы на рынке, количество и качество выполненных проектов.
Организаторы конкурса проверяют представленные данные о претенденте. Хорошо, когда конкурсант может показать объекты, где им проводились работы соответствующего профиля. Причем желательно, чтобы они уже эксплуатировались несколько лет. Особенно это касается промышленных полов.
Такие показатели принимаются в расчет и играют большую роль, по крайней мере, на первом этапе, когда отбираются участники тендера.
В отличие от российских заказчиков зарубежные компании при проведении тендера тщательнее оценивают техническое решение, прежде всего требуют предоставить больше документов, просят проведения лабораторных испытаний, в случае, если речь идет о химзащите, например. То есть уделяют большое значение технической стороне вопроса. Большую роль играет референт-лист компании. Гораздо большую, чем у российских заказчиков. Очень важно представить аналогичные выполненные объекты в той же сфере деятельности – энергетика, целлюлозно-бумажная промышленность. Очень важна подача компании.
Кроме того, для них меньшее значение имеют личные отношения представителей сторон.

– Насколько учитываются качество выполненных проектов, соблюдение договорных обязательств и сроков при выборе исполнителя? Важно ли наличие опыта совместной работы?

Григорий Васильев:
– Заказчики и генподрядчики, давно работающие на рынке, непременно имеют опыт работы с целым рядом субподрядчиков и, естественно, могут адекватно оценить потенциал каждого из них. Проблема заключается в том, что оценить качество работ и добросовестность партнеров возможно, как правило, только исходя из своего опыта. Если же у заказчика с подрядчиком не было опыта совместной работы, придется довериться отзывам других участников рынка.
Зачастую же заказчики формируют своеобразный пул компаний, среди которых раз за разом и проводятся тендеры на новые объекты.
Наличие положительного опыта совместной работы является безусловным плюсом для подрядчика, участвующего в конкурсе. Это, однако, не освобождает его от необходимости взвешенно подходить к вопросу ценообразования.

Павел Крутов:
– Проверенные временем партнерские отношения имеют большое значение при определении подрядчика. В таком случае производитель работ или поставщик материалов имеет преимущество перед остальными участниками тендера, ведь его квалификация и уровень были оценены на практике. Тогда как представляемая на конкурс информация не всегда объективно отражает реальность. Компания из трех человек может так себя подать, что складывается впечатление, что это крупный специализированный концерн. И разобраться не всегда возможно, ведь не всякая проверка отражает реальную квалификацию сотрудников предприятия. А на рынке существует достаточно много некомпетентных фирм.
Поэтому если заказчик уже успешно сотрудничал с каким-то подрядчиком и остался доволен результатами, велика вероятность, что именно ему он передаст заказ на выполнение работ и на другом объекте компании.
Так, например, в некоторых структурах – «Водоканале», ТГК-1 и других – существуют списки фирм, которые могут заключать контракты и участвовать в конкурсах. И изменения в эти списки вносятся крайне редко. Соответственно, тендер проводится среди уже утвержденных подрядчиков. А фирмы, не фигурирующие в списке, могут принимать участие в проектах только работая по субподряду.

– Всегда ли выигрывает заказчик, определяя подрядчика в ходе тендера?

Григорий Васильев:
– В ходе тендера заказчик имеет возможность выбрать компанию, предлагающую наиболее благоприятные для него условия. И тут всё зависит от приоритетов инвестора. Если его интересует только цена, нужно быть готовым к тому, что сроки производства работ окажутся больше, а их качество ниже ожидаемых. Когда приоритетным является качество, заказчик должен быть готов заплатить не самую низкую из предложенных цен.

Павел Крутов:
– Конечно, заказчик почти всегда выигрывает, определяя подрядчика в ходе тендера. Но в первую очередь это зависит от компетентности его сотрудников и их порядочности, от уровня проведения конкурса. Если он грамотно проведен и организован, то заказчик получает большое преимущество. Выбирается наиболее грамотное техническое решение, наиболее квалифицированная опытная компания, снижаются затраты на проведение работ. То есть тендер позволяет достигнуть оптимального сочетания цена–качество–техническое решение.

Подготовила Славяна Румянцева

Другие материалы по теме